Dış Pazara Giriş
Bilmeniz Gereken 5 Dış Pazara Giriş Stratejisi
Hangisinin işinize ve stratejik hedeflerinize en uygun olduğunu bulmak için dış pazarlara girmenin başlıca yollarını keşfedin.
Uluslararası pazarlarda sunmak istediğiniz bir ürün veya hizmetiniz varsa, bunu gerçekleştirmek için çeşitli stratejiler arasından seçim yapabilirsiniz. Küresel genişleme, birçok hareketli parçaya sahip karmaşık bir süreçtir. Her bir pazara giriş stratejisi türünün kendi artıları ve eksileri vardır. Yabancı bir pazara girişin başlıca yolları ve olası zorlukların üstesinden nasıl gelineceği hakkında daha fazla bilgi edinmek için okumaya devam edin.
Dış Pazar Seçimi (Hedef Pazar Seçimi)
Sürece başlamak için istediğiniz pazarı tanımlamanız gerekmektedir. Hiçbir iki pazar birbirine benzemez, bu nedenle her birini benzersiz kılan faktörleri ve bunların ürün veya hizmetinizle nasıl ilişkili olduğunu göz önünde bulundurun. Örneğin, sığır eti bazlı ürünlerin, nüfusun çoğunun sığır eti yemediği Hindistan’da satılması zordur. Yabancı bir ülkedeki yasalar, lisans gereklilikleri getirmek veya belirli ürünleri tamamen yasaklamak gibi işinize müdahale edebilecek şekillerde kendi ülkenizinkilerden de farklı olabilmektedir.
Zamanlama, dış pazarlara girmenin bu aşamasında göz önünde bulundurulması gereken başka bir husustur. İşletmeniz için uygun görünen pazarlarda hangi tekliflerin, eğer varsa, zaten mevcut olduğunu öğrenmek için biraz araştırma yapın. Belirli bir pazarda bir ürün veya hizmet sunan ilk kişi olmak, hemen rekabet konusunda endişelenmenize gerek olmadığı anlamına gelmektedir. Ancak tüketicilerin işinize nasıl tepki vereceğini bilmemek gibi bazı risklerle birlikte gelir. Buna karşılık, yerleşik rakiplere sahip olmak, o pazardaki müşteri ihtiyaçlarını anlamayı ve teklifinizin nasıl karşılanacağını tahmin etmeyi kolaylaştırmaktadır. Dezavantajı, diğer işletmelerin zaten pazarın bir payını kontrol etmesidir.
Dış Pazara Giriş Stratejisi Oluşturma
Bir hedef pazar belirledikten sonra, bir sonraki adım, bu pazara erişmenin bir yolu olan bir giriş modu seçmektir. Bu bölümde, en yaygın beş giriş modunu gözden geçireceğiz. Bununla birlikte, bu seçeneklerin hepsinin her işletme ve her pazar için uygun olmayacağını unutmayın.
Doğrudan ihracat
Doğrudan ihracat, yabancı bir ülkede bir ürünü piyasaya sürmenin popüler bir yoludur. Bu stratejide, hedef pazarınızdaki ürününüz için satıcılar bulmak için bir distribütör veya acente ile birlikte çalışırsınız. İyi bir distribütörün, ürününüz için satıcı bulmanıza yardımcı olacak yerel pazar hakkında bağlantıları vardır. Bu, başarı şansınızı artırmaktadır. Sizi doğrudan yabancı satıcılarla uğraşmaya çalışma zahmetinden kurtarmaktadır.
Franchising ve lisanslama
Bu yaklaşım, hem ürün hem de hizmet odaklı işletmelere uygun iki “lezzet” içinde gelir. Her iki durumda da, işletmenizi doğrudan tüketicilere pazarlamak yerine, mevcut ve potansiyel işletme sahiplerine pazarlıyorsunuz.
Franchising’de, yabancı işletme sahiplerinin işletmenizin franchise adı verilen kendi şubelerini açmalarına izin verirsiniz. Sahipler size bir franchise açmak için bir ücret ve satışlarının bir yüzdesini öderler. Kalan kârlar onların elde tutması gereken kârlardır. Franchising özellikle restoran endüstrisinde yaygındır.
Lisanslama, franchising’e benzemektedir. Ancak ürün odaklı işletmeler için daha uygundur. Bu varyantta, yabancı şirketler ürününüzün sınırlı hakları için size ödeme yapar. Örneğin, bir ürünü üretmek ve doğrudan ihraç etmek yerine, nakliye maliyetlerini düşük tutmak için yabancı bir lisans verenin ürünü kendisinin üretmesini sağlayabilirsiniz. Lisans koşulları, lisans verenin yalnızca belirli bir miktarda ürün üretmesine veya yalnızca belirli bir süre için üretmesine izin verebilmektedir.
Ortak girişimler
Ortak girişim, yeni bir ürün oluşturmak gibi bir proje üzerinde birlikte çalışmayı kabul eden iki şirket arasındaki ortaklıktır. Bu seçenek, mevcut bir ürünün pazara özgü bir versiyonunu geliştirmeye karar verirseniz de iyi bir seçimdir. Çünkü yerel şirketler tüketicilerinin ihtiyaç ve beklentilerine daha aşinadır. Yerel bir ortağa sahip olmak da pazarlamayı kolaylaştırmaktadır. Muhtemelen bir tasarım ajansı, çeviri hizmeti vb. için alışveriş yapmanıza gerek kalmaz.
Online satış
Çevrimiçi satışlar, yirmi yıldan fazla bir süredir diğer giriş modlarında zemin kazanmaktadır. En azından teoride, çevrimiçi satışların en büyük avantajlarından biri, minimum masrafla aynı anda birçok uluslararası pazara genişleme yeteneğidir. Sonuçta, çoğu web sitesi dünya çapında mevcuttur. Bugün, çoğu yazılım da yalnızca bu kanal üzerinden satılmaktadır.
Çevrimiçi satışların yakalanması, pazarlama, destek vb. Konularda kendi başınıza olmanızdır. Bir ülkede bir uygulama satmak, her ülkede satmaktan daha pahalıya mal olmasa da, birçok kullanıcı kendi dillerinde mevcut değilse bir uygulama satın almayı bile düşünmez. Başarınız için çok önemli bir faktör olacağından, denkleme uygulama yerelleştirmesi eklemeniz gerekeceği anlamına gelmektedir. Ücretsiz olarak çalışmak isteyen bir çevirmen ordunuz yoksa, muhtemelen bir uygulama yerelleştirme hizmeti için ödeme yapmanız gerekecektir.
Yabancı bir şirket satın almak
Doğrudan yabancı yatırım (DYY) olarak da bilinen bu strateji, tabiri caizse, teneke üzerinde söylediklerini yapar. Yabancı bir ülkede mevcut bir şirketi satın almanın birçok avantajı vardır. Diğer avantajların yanı sıra, satın alma işleminiz pazarın bir payı, bir marka, bir müşteri tabanı ve çalışanlarla birlikte gelmektedir.
Diğer giriş modlarında olduğu gibi, sadece bir şirket satın almanın da dezavantajları bulunmaktadır. Çoğu durumda, en büyük dezavantaj kolayca maliyettir. İki ayrı şirketi sürdürme ihtiyacıyla ilgili ek sorunlar olabilmektedir. Bazı ülkeler belirli sektörlerde DYY’yi yasal olarak kısıtlamayı tercih etmektedir.
Sırada ne var?
Hangi giriş modunu seçerseniz seçin, çoğu uluslararası pazar ekstra bir zorlukla birlikte gelir. Örneğin, dil. Birçok ülkede tek bir resmi dil ve onu yazmanın tek bir yolu olsa da, diğerlerindeki durum daha karmaşık olabilmektedir. Örneğin, hem Kazakça hem de Rusça Kazakistan’da resmi dilidir. 2020’de Kazak dili yeni bir alfabeye geçmiştir. Neyse ki, bu oldukça aşırı bir örnektir. Bu nedenle benzer bir durumla karşılaşma olasılığınız düşüktür.
Dilsel manzaranın gezinmesinin o kadar zor olmadığı pazarlarda bile, yasal belgelerden web sitelerine kadar her şeyin yeni pazar için çevrilmesi süreci göz korkutucu olabilmektedir. Yazılım satıyorsanız, ürünün kendisinin de yerel dile çevrilmesini sağlamanız gerekmektedir. Bu süreç biraz zor olabilmektedir. Bu nedenle işletmeniz için doğru yerelleştirme stratejisini geliştirmek için kesinlikle zaman ve kaynak yatırımı yapmalısınız. Planlarınızı düzenlemeye başladığınızda, ilk denemede her şeyi doğru yapmanıza ve potansiyel olarak maliyetli hatalardan kaçınmanıza yardımcı olabilecek BSİ Tercüme ve Danışmanlık Hizmetleri gibi yerelleştirme çözümlerini göz önünde bulundurduğunuzdan emin olun.
Dış pazara giriş işlemlerinizde gerekli olan ürün katalog çevirisi, web sitesi çevirisi, yetki belgesi çevirisi gibi hizmetlere ihtiyaç duymanız halinde bizimle iletişime geçebilirsiniz. Veyahut, web sitemiz üzerinden belgelerinizi bize ulaştırarak teklif alabilirsiniz.
